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Kognitive Dissonanz: Alles eine Frage des Preises - oder doch eine Frage der Werte?

Kennen Sie folgende Situation: Sie haben sich aus welchen Gründen auch immer zu einem Kauf entschieden. Kurz danach beschleicht Sie das Gefühl der Reue. War es die richtige Entscheidung? War der Kauf wirklich notwendig? Oder wäre ein anderes Produkt besser gewesen? Dies beschreibt man in der Psychologie mit kognitiver Dissonanz. Wie jedoch umgehen mit dieser Situation? 

 

Ich rate in solchen Fällen zur Betrachtung aus einem neuen Blickwinkel. Fragen Sie sich doch einmal, WARUM Sie diese Entscheidung getroffen haben.

 

Ich erzähle Ihnen eine Geschichte aus meiner jüngsten Vergangenheit: ich hatte das Glück, vor Kurzem 5 Tage in Marokko zu verbringen. Nicht nur, dass Land und Leute sehens- und erlebenswert sind, verschiedenste Umstände lassen einen nachdenklich werden. Ich war mit einem Freund auf Erkundungs- und Shoppingtour in Marrakesh. Und was soll ich sagen - ein Gewürzstand mit ausnehmend gut duftenden und formidabel präsentierten Waren hat uns in seinen Bann gezogen. Was aber war das Alleinstellungsmerkmal dieses Geschäftes? Ganz klar der ausnehmend gut geschulte und versierte Verkaufsberater. Anders kann ich ihn nicht bezeichnen. Der junge Mann hat uns mit Riechproben vom Bereich vor dem Geschäft ganz geschickt IN das Geschäft gezogen. Eine Mischung aus englischer und deutscher Sprache hat uns die Verständigung leicht gemacht. Und er war überzeugt - von seiner Ware und davon, dass wir dringend was davon mitnehmen müssen. Conclusio aus dem Besuch: wir haben - mit an Sicherheit grenzender Wahrscheinlichkeit viel zuviel - Geld in die Hand genommen und Tee und Gewürze gekauft. Noch beim Verlassen des Geschäftes haben wir beide uns gewundert, über die Maßen und völlig überraschend viel zuviel Geld für Tee ausgegeben zu haben. Wozu aber hat diese Erkenntnis geführt? 

 

Wir hatten zwei Möglichkeiten: den Kauf schrecklich zu bereuen und Tee sowie Kauferlebnis mit negativer Energie zu betrachten. Wir jedoch haben folgenden Weg gewählt: nämlich den Wert der Ware nicht an dem objektiv geltenden Vergleichswert zu messen sondern an dem Erlebnis, dem Kaufgefühl und der Motivation und dem Vergnügen des Verkäufers. Und was soll ich sagen: es war ein pures Vergnügen, relativ viel Geld für gefühlt wenig Ware zu bezahlen. 

 

Was ich Ihnen mit dieser Geschichte mitgeben möchte: betrachten Sie die Situation mit etwas Abstand. Und treffen Sie Ihre Wahl: wie MÖCHTEN Sie Ihre Entscheidung betrachten und fühlen. Ich verspreche Ihnen: Sie und Ihr Unterbewusstsein werden sich in den meisten Fällen wenn nicht sogar in allen für den positiven Weg entscheiden. 

 

Und wenn Sie Unternehmer/Chef sind: überlegen Sie sich was Ihre Mitarbeiter benötigen, um zu genau solchen Verkaufsberatern zu werden.